医药企业五大营销困局亟待突破的励志故事

  2004年的7月1日,我国制药工业在“医药企业的集体成人礼”上迈进了整体上的GMP时代。在走过这一历史里程碑一年有余的时候,我们回过头来却发现:一些不惜一切代价通过GMP改造的药企,他们并没有溢于言表的欣喜之情,更多的却是面对新的营销环境和变局所产生的新的迷茫和困惑:

医药企业五大营销困局亟待突破的励志故事

  首先,企业失算。

  虽然通过了GMP,一大部分企业却仍面临产品结构不合理附加值低、资金紧张市场拓展无力等重重关卡,在市场的激烈竞争中苦苦支撑着内忧外患的双重考验。“GMP改造之后企业的抗风险能力可以大大提高、营销优势可以更明显地凸现、市场份额可以大幅度上升”的美好愿望落空了。怎样度过资金难关?如何提升销售业绩?是在一级市场坚守到底,还是到二三级市场另辟天地?是继续大量申报仿制药品低价竞争,还是研发新药通过差异化发展扩大市场范围,抑或是通过委托加工方式解决产能闲置?很多企业苦寻无策。

  其次,渠道失控。

  制药企业的下游也就是医药经销商的格局发生了巨大的变化:医药分销行业集中度正在进一步提高,跨区域的'医药物流企业正在蓬勃发展,医药流通业的寡头垄断格局将逐步形成。传统的“行政区划分销体系”被冲得体无完肤:经销商低价销售频频发生、跨区域窜货屡禁不止、客户忠诚度不断下降、分销渠道一篇混乱、市场人员怨声载道。制药厂家是继续“堵”去治标,还是“疏”去治根本?如何与跨区域的分销商密切合作实现销售的有序增长?

  第三,市场失效。

  目前第一终端(医院)虽然仍是主流市场,但因为受到降价、招标等因素的影响,整个市场显得动荡不安,运作难度越来越大;第二终端(药店)尽管因OTC市场快速增长而被大家看好,但也遇到了不少难题:产品进场“门票”越来越贵、卖场促销投入越来越大效果却越来越小,这个市场也越来越不好操作。更有业内专家预言:第三终端、农村市场必将成为我国药品销售最具活力的增长点。自此,国内医药分销出现了新的信号:抢占农村市场和第三终端。然而,如何才能有效利用宏观政策对农村市场的利好因素为产品销售服务?是不是所有的企业适合进军农村市场?农村市场又将会出现怎样的发展趋势?依然值得广大医药企业努力探索。