1、 灭龙的六种类型（之一） 6月，我花了一周时间研究《龙的六种类型》一书。这项研究使我非常感动。它使我对营销工作有了新的认识，并学到了很多实用性。销售技巧和方法。 大学毕业后，我的第一份工作主要是生产管理和装运检查。简而言之，我一天中的大部分时间都在处理机械和设备，并且暴露于一些无聊的检查标准和数据，活动中。范围也仅限于工厂，所以我对销售的理解是出售东西，只要出售了东西，它就是成功的。但是，在研究了《毁灭龙的六种形式》之后，我发现销售不仅是一项残酷但有意义的职业，而且是一项非常庞大而复杂的工作。据说这是残酷的，因为销售过程也是与销售对手竞争的过程。随着销售工作的进行，失败的一方必须被淘汰，失败的一方往往必须承担非常严重的后果，即使获胜的一方有时无法退缩，更不用说他付出的力量和代价了。在比赛过程中，他需要花费更多的时间和精力来单单在情感层面上治愈双方的伤害；据说这是巨大而复杂的，因为订单已完成。该过程通常需要几个月甚至更长的时间。在签署订单之前，不仅花费精力和时间进行准备和谈判，而且在签署订单后还需要更多时间和精力来跟进服务和转介。以上销售。更不用说签署订单时应注意多少细节了，一次成功的初步准备工作（例如成功进行客户分析）需要五个阶段：目标客户，开发指南，数据收集，组织结构分析和销售机会判断。组织结构的分析可以得出对级别，职能和角色三个维度的更详细的分析。因此，销售也是一项非常复杂和微妙的工作，需要技巧。此外，大多数人倾向于将销售仅视为一种职业和工作。实际上，销售在日常生活中无处不在，也就是说，“生活中哪里没有销售？”如果方伟使用“顾问式销售技巧”取悦女孩，那么良好的情感以及随后的缓慢交流不足以反映生活中对销售的需求。然后，书中的大学老师用销售方法和技巧赢得了女孩的心，最后成功地与另一方结婚是一个非常有力的证明。在这个社会中，人与人之间的互动是自我销售的过程，而如何自我提升是每个人都面临的销售问题。 因此，通过研究龙的六种形式，我发现当前工作中的情况或多或少与书中的情况相似。不仅如此，我们还可以根据这本书预测在销售工作中遇到的问题和困难。 ，并且始终可以根据本书找到解决问题的方向和方法。尽管我目前的工作只是一项后续服务，但有一天我将尝试独立地开展一项新业务。这时，我可以利用书中学到的知识逐步开展工作并为我做。它不仅限于书中的理论知识，而且不限于六种类型。如果您什至不使用它，那就像无所作为。这就是我学习这本书的方式。这本书是非常丰富的经验，我认为这是我们学习的目的。 灭龙的六种类型（二） 自销售以来已经三年多了。 “销毁龙的六种模式”是迄今为止我读过的最生动，最具体的销售书。 “得失”中的“毁灭龙的六种模式”不是很详细。那时我看着“胜利或失败”时，我感觉很好，但是当时没有关于“六种毁灭龙”的细节。前段时间，当我参观西单书局时，发现了“六类龙的得失”。如果您有宝贝，请立即购买。我已经多次结合“赢或输”和“抢夺顺序”阅读了它。我有以下经验： 目前，我的主要工作是协助销售经理完成深圳旺鑫至海尔的销售订单。如果将其与“毁灭龙的第六种形式”进行比较，则它属于第六种形式的后续服务部分。书中还描述了签订合同不是销售的最后一步。在此阶段，销售人员还需要实现三个重要目标：确保客户满意度并留住老客户；利用满意的老客户进行推荐销售；并确保已恢复帐户。在这个阶段，我有一个深刻的理解：每当旺鑫的材料出现问题时，我的销售经理和我就会赶赴现场协助旺鑫的质量工程师解决问题。即使是晚上或下班后。因为我们心中的想法是如何帮助海尔在不延迟生产和工作的情况下尽快解决问题。通过如此高效的工作，海尔将对我们的产品和服务感到满意，并将继续使用我们的产品。同时，我们自然保留了老客户海尔。从我们的角度来看，旺鑫也是我们的客户。当望鑫的质量工程师看到我们如此积极地协助他解决问题时，他还将感受到我们的诚意和优质的服务。但是，我们提供的确保客户满意度和留住老客户的能力远非这些紧急措施可及。光能不足以解决问题。我们还需要将问题报告给旺鑫，找出问题的症结，并帮助旺鑫纠正这些问题，直到错误被完全消除。旺鑫也可以从中受益，并获得健康的发展和进步。这是对网新的真正帮助。我认为，只有做到这一点，客户才能认识到您的服务并全心全意地与您继续合作。从这一点上来说，我认为“六种摧毁巨龙”可以告诉我们一个常规或理论上的概括，或为我们指明一个总的方向，但是具体的技术和方法仍然需要我们自己弄清楚和实践。我认为不同的行业或公司应采用不同的特定方法来适应它们，并且它们可以根据当地条件更好地发展。我知道海尔的一些帐户尚未完全收回。本书分为应收账款和坏账，并讨论了应收账款的解决方案。应收账款有以下三种情况：
2、因个人原因（交货延迟，产品验收失败等）引起的应收帐款：您应立即与公司协商以最大程度地减少客户损失，然后可以取回该帐款。海尔不属于这种情况。
3、客户无意付款：客户通常不按欠款时间付款，而是优先考虑对催款管理严格的公司，因此公司应按照以下方法加强应收账款的管理。对于逾期时间短，金额少的客户，可以正常收款；对于逾期时间长，金额少的客户，提高收信水平；对于逾期时间短，数量大的客户，销售人员会来收集。对于逾期时间长，金额大的客户，销售人员应与公司协商采用特殊的收款方式。我认为海尔的应收帐款目前具有特殊背景，因为海尔目前是中国最大的公司之一。它的管理系统非常特殊，与其他公司截然不同。例如，它主张“零库存”。 “从海尔自己的角度来看，零库存减少了不必要的支出，并大大降低了其运营成本，使其能够更灵活地应对市场变化，从而增强了其竞争优势。但是对于与海尔合作的公司来说，情况并没有改变。以旺鑫为例：生产将在接到海尔的订单后开始，但是产品生产后，由于当天的计划产量无法完全交付，通常订单数量不多，并且如果海尔当天没有计划，就不会接受供应商的物料，因此，王新不得不多次将货物交付给海尔，这产生了额外的运费和物料存储成本，因此从这个角度来看，海尔实际上是通过了一部分供应商的运输和仓储成本，从而降低了自身成本，这正是海尔制定的零库存原则支付给供应商多少材料的信息。而海尔的应收账款则来自深层次的原因。因此，确切地说，海尔的应收账款与第三种情况并不完全一致。但是我认为，只有将其分类为第三种情况，我们才能更快地恢复帐户。目前，我们需要与海尔多进行沟通和协调以收款。简而言之，它意味着更多的提醒。毕竟，材料已交付给海尔的仓库。在此过程中，我们提供了尽可能多的服务和保证。如果问题是由海尔的内部分销引起的，则供应商无法承担责任。因此，从这个角度来看，我们应该有信心敦促我们取回我们的账目。而且催促是紧急的，因为客户通常优先考虑具有严格催款管理的公司。 我最初只知道客户的详细信息是成为客户的基础。通常，在与客户会面之后，我开始交流客户的一些兴趣和爱好，然后对其进行分析和总结。阅读“龙胜六败”后，我发现需要提前收集和分析详细的客户信息。受成都一家公司的委托，我开始接管北京市场的产品销售。看完本书后，我开始联系XX公司提供的潜在客户。并使用了“六龙毁灭”的第一种形式，就像周锐和小云去看京信银行信息部总监一样，他们事先混进去询问北京采购部经理的相关新闻。 XX公司。从采购经理那里获得详细信息后，我开始正式与负责人联系。第一次交流很顺利，我掌握了公司的相关采购信息（更不用说具体情况了）。 事实证明，这是开会和交流以了解客户的一些基本信息。沟通非常困难，场面非常尴尬。我只能说一些与项目无关的无关主题，这些主题影响了我的所有进度。 60％的订单是我没有完成或意外滑走。看完这本书后，突然想到我在销售时就这样收集了客户的详细信息。 灭龙的六种类型（三） 观看《六种毁灭龙的形态》时，我突然想起我的战友，侦察连的兄弟博扬对我说：“领袖说，在战场上，你的侦察兵就像是一把。用锋利的刀子刺入敌人，监视我们想要的信息，并确保自己和团队的安全。”周锐还表示，这是理解和掌握客户信息的最佳方式，现在我也很喜欢这种方式。 认识自己和敌人是生存的唯一途径！只有充分掌握了客户的详细信息，我们才能正确地对其进行分析。只有这样，我们才能与客户进行良好的交流，并拥有共同的主题以及语言交流和聊天。从第一次会议开始，我们可以建立一个良好且最基本的信任点。随着交流的逐步深入，彼此之间的关系不被认为正在升温。这对我进行销售也非常有帮助。在建立完整的联盟关系时，此时，公司的采购经理将为我争取相关的销售机会，并强烈建议我们的产品推荐给公司的决策者。同时，通过这位采购经理，我联系了许多设备用户并了解了他们的专业技能。除了使用我们的设备带来的速度和效率外，它还减少了医生和技术人员的劳动强度。通过我们的不断沟通，我继续灌输相应的概念，一线医生和技术人员都认为，我们提供的产品可以缓解他们的压力。从劳动强度和提高工作效率方面，大多数人开始在我公司代言内部采购简报。 推销员是房子山脊上典型的冬瓜，两侧滚动。对不同的人说不同的事情，掌握这个水平的人有什么需求。例如，采购经理需要购买便宜实用的设备，以便他可以从公司接收采购。一线医生和技术人员：需要自动化设备以提高工作效率并减少相应的劳动强度。老板需要员工去做。公司创造利润，同时为公司节省成本。每个人都有不同的需求。使用不同的交流方法和建议通常可以取得很好的效果。上下意见已达成共识：我认为您的产品最适合我们的需求。好吧，这个订单的80％已经成功。 （） 为此，很容易说容易，而很难说很难。这就要求我们不断学习和积累知识，尤其是与经济学，管理学，心理学，销售技巧等有关的知识，另一个是要学徒并向大量高级管理人员学习。我从公司的运作和战略定位中学到了很多......通过不断学习和接触这些知识，当我与业务主管沟通时，我知道他们需要什么以及如何与他们沟通以实现我想要的东西。结果是双赢。
4、恶意欺诈。对于恶意欺诈，一旦发生应收账款，即使赢得了诉讼，也很难获得所有应收账款。应对措施是加强售前信用审查，例如，营业执照和交易对手帐户的交易状态都可以确定客户的信用状态。对信用有疑问的客户可以要求专业的金融风险公司进行干预，以规避风险。显然，海尔不属于这种情况。
