立白创始人陈凯旋：不懈奋斗，一包洗衣粉干出200亿大生意

　　利比创始人陈凯旋：不懈努力，一包洗衣粉可以实现200亿美元的业务

文/清如

　　[人物名片]利比集团董事长陈凯旋。

　　起点：借鸡产卵

陈凯旋出生于潮汕普宁，有着浓厚的商业氛围。在他的耳朵的影响下，他从小学起就从事“生意”，每个周末都去县城卖鸡蛋。

高中毕业后，陈凯旋来到广州工作。他曾当过建筑工人，拆毁了旧建筑物并搬运了石头，但三年后他仍然没有太多积蓄，因此他不得不返回普宁。

在他的家乡，陈开轩发现一家杂货店卖洗衣粉很热。他有一个灵感，“也许你可以洒一些洗衣粉。”

他从父母那里借了3000元，开始倒卖洗衣粉，生意兴隆。因此，他只是与洗衣粉制造商签署了独家代理协议，并承销了所有销售。在不到5年的时间里，他成为当地最大的洗衣粉商人。

不幸的是，好景不长。为了使利润最大化，洗衣粉制造商单方面撕毁协议并开发了四个代理商。陈凯旋的生意变坏了，他突然意识到：“我们仍然必须拥有自己的品牌和工厂。

随着利比（Liby）越来越有名，想要“拿一块蛋糕”的经销商来到他们家。在这方面，陈凯旋仍然坚持“现金现货”模式，并规定只有一个人被任命为该地区的独家代理。

这种“县区单位，一县一代理”的模式，不仅有利于陈开轩对经销商的扁平化管理，而且激发了经销商的热情，使他们在有限的范围内进入了市场。

1997年，利比的销售额突破10亿元人民币。 1998年，利比在华南建立了最大的洗涤剂生产基地。

此时，陈凯旋决定通过广告和营销进一步扩大品牌影响力。

　　起飞：娱乐营销

与他的团队一起研究后，陈凯旋和他的团队决定专注于利比的“不伤手”特性。 “洗衣粉是生活的必需品，应努力使它的品牌形象贴近生活。”

因此，他聘请了当时非常受欢迎的喜剧演员陈佩斯作为他的形象代言人，树立了一个贴近人们的品牌形象，并广泛传播“不伤手的李白”口号。

面对没有技术，没有工人，没有工厂建筑物的“三无”困境，陈凯旋的应对策略是“借鸡养蛋”，“首先找人帮忙生产，拿走并把自己的品牌放在市场等等。现在，我们将建立自己的工厂。”

1994年，陈开宣在广州为一家洗涤剂厂签了一批库存，然后成立了广州立白洗涤剂有限公司，由此诞生了立白洗涤剂。

　　增长动力：库存现金

当时，日用化工巨头宝洁大中华区总部扎根于广州，家用洗衣粉“霸主”郎琪也在广州。作为新兴品牌，利比洗衣粉并不容易脱颖而出。

当时，市场上的经销商模型是逐层取货，然后在销售后结清货款。陈开宣发现这种模式有交货快，付款慢等缺点，因此他大胆提出了“现金现货”模式，但经销商根本没有采用这种模式。

在大城市遇到障碍的陈凯旋决定采取从农村包围城市的路线，并在他的家乡普宁市开辟市场。他动员自己的亲戚和朋友成为经销商，并举行了一次渠道会议，使利比洗衣粉顺利进入300多家商店和供销合作社。