史玉柱：创造500亿的财富指南

在惨败的上半场，史玉柱的第二台设备也被他以数亿美元的价格购得。在巨人于1996年灭亡的前夕，公司陷入了混乱，这成为欺骗高层和低层的趋势。

当时，史玉柱的脑金销售额为5.6亿元，但坏账却超过3亿。资金被无情地吞没在所有环节中，这也是资本链破裂的导火索。

因此，史玉柱打造团队执行力的第一步始于管理现金流。进行褪黑激素处理时，总部将商品卖给各地的分销商，大小经销商一视同仁，先付款后再付款。但在终端上，销售和市场维护主要由史玉柱在各地设立的分支机构负责。无论他对各地分支机构经理的信任如何，史玉柱都决心不让他们触及购买价。购买价格是经销商和总部之间的问题。 “至高无上”，该分支机构绝对不允许参与。

在保健产品行业，坏账的10％可被视为优秀公司，而20％是正常公司。但是，在这种模式下，褪黑激素的销售额在10年中已经超过了100亿元，但是坏账的数量仍然为零。

同时，史玉柱还要求各地的管理人员“相互保证”职责。当我第一次开始褪黑激素时，总部规定分支公司必须每天维护该终端并报告每个终端的服务状态。不予报告的罚款为每天5000元。有一个经理没有认真对待总部发布的系统。他没有每月举报一次，被罚款15万元。

但是经理的薪水还不够惩罚，我该怎么办？然后，史玉柱对保证人的工资和保证人的工资处以罚款，连续5次罚款，直至罚款15万。最终，每个人​​都感到害怕，没有人敢将公司的系统视为琐事。

为了提高执行力，史玉柱还建立了一支由50人组成的褪黑素纠察队，该队全年悄悄进行市场检查。一旦发现分支机构存在欺诈或隐瞒，分支机构将受到处罚。除了该总部的纠察队外，省分行还设有纠察队来调查市级市场，市纠察队还检查县级市场。

正是这种安排使褪黑激素营销团队在每个终端都非常强大，摆脱了一般保健产品公司对分销商的严重依赖。目前，褪黑激素是唯一允许其营销网络覆盖县级市场的保健产品。

其次，史玉柱还倡导“必须奖赏，奖惩相称”，“承认功绩而不是勤奋；如果做，就不要说不能做”的公司文化。 。与仅奖励先进者而不惩罚落后者的其他公司相比，史玉柱每次召开总结会议时，他必须同时在舞台上表现最好和最差。对于每位经理人来说，史玉柱不仅为他们提供了获得巨额奖金的可能性，而且还赋予他们责任，如果他们做得不好，将接受巨额罚款。一线销售人员也是如此。如果做得不好，甚至不能保证300元的底薪，但是如果做得好，您将获得惊人的高销售佣金。

指南：从无到有，成为亿万富翁，从城市白领到经历过战争的企业家，他就是史玉柱！史玉柱的创业历史可以分为上下两部分-1997年之前的巨人和1997年之后的巨人。接下来，我们来看看他的传奇人生！

史玉柱的创业历史可分为两半：1997年之前的巨人和1997年之后的巨人。1997年之前，他们不怕天空，高喊“成为中国的IBM”的口号，横冲直撞，最后惨败。遗留下来的是一栋被杂草肆虐的毁坏的建筑，外加巨额的债务，共计数亿元人民币。死后才知道死亡的滋味。在过去的10年中，史玉柱一直保持谨慎态度，出售褪黑激素，投资银行股票以及进入网络游戏。在一片废墟中，他赚了超过500亿元人民币。为什么史玉柱在下半场能够“破天”？是的，他确实掌握了一套原始的内务管理秘密，并为自己创造了一些“*设备”。

　　中场休息的感觉

尽管并不新鲜，但仍然有必要解释史玉柱在1997年之前的履历。

史玉柱，1962年生于皖北怀远县。 1980年，史玉柱以119分（满分120分）的成绩考入浙江大学数学系。毕业后，他被分配到安徽省统计局。他24岁。由于他出色的工作，他被派往深圳大学作为第三梯队继续深造。

然而，毕业后，史玉柱决定辞职并创业。当他登上飞机飞往深圳时，他所有的财物是从董宁喜借来的4000元钱和他经过9个月的努力开发的M-6401桌面出版系统。

1989年8月2日，他利用报纸“ Computer World”上的广告与收款之间的时差，用全部4,000元制作了8,400元的广告：“ M-6401，具有历史意义的突破”。十三天后，史玉柱收到15820元；一个月后，就用4000元的广告费换来了10万元的回报。四个月后，新的广告投资又为他赚了100万元。

今年，史玉柱有了开公司的想法。他认为：“ IBM是国际公认的蓝巨人。我经营的公司也将成为中国的IBM。最好用'巨人'这个词来命名公司。”

1991年7月，“巨人”实施了战略转移，其总部从深圳迁至珠海。 “珠海巨人新技术公司”迅速升级为拥有8个分支机构的“珠海巨人高科技集团公司”。今年，销售了2.8万套M-6403台式打印系统，实现利润3500万元。到1993年7月，“巨人集团”拥有38个全资子公司，是拥有“ M-6405”中文卡和中文笔记本电脑的仅次于“石材公司”的第二大民营高科技企业。 ，手写电脑等5种竞争产品。

1994年初，巨人大厦破土动工。最初计划建造这座18层高的建筑，并在*的热情和鼓励下不断提高。它从18上升到38、54和64，最后上升到70。它当时被称为中国最高的建筑。它也从2亿增加到12亿。史玉柱基本上通过募集资金和出售楼花来筹集资金，募集资金超过1亿元。

同样在1994年，史玉柱发现，随着计算机的飞速发展，汉卡早就失去了生存的需要。如果他继续从事软件开发，那么他将无法进行猖ramp的盗版活动，因此他将部分注意力转向了健康产品，并且启动了“脑金计划”。

1995年，巨人发起了“三大战役”，向市场投放了12种保健品，10种药品和10多种软件，广告收入达1亿元。史玉柱被《福布斯》（Forbes）列为*第八富豪。

1996年，巨人大厦陷入资金危机。史玉柱决定将所有保健产品的资金转移到巨人大厦。由于资金过多和管理不善，医疗保健产品业务迅速发展壮大并下滑。巨型集团是危险的。 Brain Gold的销售额已达到5.6亿元，但坏账却超过3亿。

1997年初，巨人大厦没有如期竣工。来自各方面的债权人陆续来到了大门。巨人的现金流被完全打破，媒体“报道”了巨人金融危机的报道。不久，直到现在，仅完成了相当于三层底楼大堂的巨人大厦的停建。随着“巨人的倒台”，背负着2.5亿元人民币的史玉柱悲痛地离开了广东，走向“北上”。

“那时，我很穷，债权人强加了债务，诉讼猖，帐目全都封了。”

“这有多穷？分配给高管的手机全部被收回并出售。我是公司中唯一拥有手机的手机。每个人都已经很长时间没有拿到一分钱的薪水了。”

10年后的2007年8月，史玉柱在上海桂林大厦再次与记者面对面，回想起自己职业生涯处于最低点时的感受。

从痛苦中吸取教训后，史玉柱陷入了沉痛的思绪：我哪里出错了？他担心自己可能无法彻底思考。他一遍一遍地读报纸上骂他的文章。他越斥责他，他就会越阅读它们，以了解其他人对他失败的“诊断”。他还组织了一次“内部批评会”，让他的身边的人民一起向他开枪。

在各种强药的“外用内用”下，史玉柱终于平静下来，明白了。这个“中国的第一重担”背负着2.5亿元的巨额债务，在1997年完成了人生中最重大的改变。这一改变又成为他再次崛起的“基础”和更大的事业。

“过去十年来，我一直吃着桂冠。如果我用完桂冠，肯定会再有危险。”

那么，史玉柱的“基础”是什么？

是史玉柱为自己制定的三项“铁律”：

首先，我们必须时刻保持危机意识，并时刻谨防明天的公司突然倒闭，并随时为最糟糕的结果做好准备；第二，不要盲目推进和多元化。第三，让公司始终保持充裕的现金流。除此之外，史玉柱还拥有最大的收获之一，那就是他知道如何研究消费者。

在这方面，史玉柱的皮肤疼痛最为明显。

“ 1995年2月10日，我为“三大战役”发布了“总动员令”。广告活动由我亲自主持。在第一周，我在全国各地花费了5000万美元的广告费用，引起了整个中国的轰动。我们在主要城市的报纸上刊登的广告不是整页，而是破碎的页面（即，两整页连接在一起），风景无尽。”

“但我一经评估，受欢迎程度和关注度都很高，但是广告效果为零，因为我们不知道消费者需要什么。”在史玉柱看来，这是他下坡路的起点。

“自从“三大战役”失败以来，我已经养成了习惯，无论谁消费我的产品，我都会请他认真学习。（名人名言）如果我不认真学习，我会整天遭受痛苦”-正是这种能力使史玉柱奇迹般地复活了。 “礼物给我白金”

幸运的是，遭受重创的史玉柱似乎除了钱之外什么都没有，该公司拥有20余人的管理团队在最困难的时期仍然坚持不懈，没有人离开。施玉柱已经有两个项目可供选择，一个是保健产品褪黑激素，另一个是他启动的软件。

史玉柱算了一笔账。尽管该软件非常有利可图，但市场相对有限。如果要偿还2亿元，估计需要10年。不仅保健产品市场很大，而且还刚刚起步，褪黑激素的使用期限长达5年。

1998年，精疲力竭的史玉柱从朋友那里借了50万元，开始经营褪黑激素。

手里只有五十万元。史玉柱不再能够像以前那样站起来战斗。最后，他使江阴成为复出的基地。江阴市是江苏省的县级市。它位于苏南，具有强大的购买力。它非常靠近上海和南京。从江阴开始，投资成本不会超过10万元，而10万元不足以在上海制作广告版本。

这几乎是最后的机会，他别无选择。

在启动江阴市场之前，史玉柱首先进行了“江阴调查”。他戴着墨镜，从一个村庄走到另一个村庄，到处寻找房子。因为年轻人白天上班，所以家里的人是老男人和老太太，我很久没见到人了。史玉柱去的时候，他们很高兴。史玉柱移动了长凳，坐在院子里与他们聊天，并在聊天中进行了第一手调查。

“你吃过保健品吗？” “如果可以改善睡眠，您需要吗？” “它可以调节肠道并放松排便。对您有用吗？” “它可以增加能量吗？” “价格如何，您要吗？您要使用它吗？”

通常，这些老人会告诉史玉柱：“我想吃你提到的产品，但我不愿购买。我在等儿子购买！”

史玉柱随后问：“那您通常在吃完后如何要求儿子购买保健品？”答案是，他们常常不好意思直接告诉他们的儿子，而是将空盒子放在明显的地方进行提示。

史玉柱敏锐地意识到其中最著名的一件事，他利用这种情况，后来又推出了著名的广告“今年假期没有礼物，只有褪黑激素”。

-毫无疑问，这则广告已成为中国广告史上的传奇。尽管它被无数次批评为功利性和俗气，但它已经播出了10年，累计销售额超过100亿元人民币。这两个观点中的任何一个都足以使其难以找到竞争对手。

在褪黑激素上市之前，史玉柱与300位潜在消费者进行了深入交流，并对营销中可能遇到的各种问题有透彻的了解。最后，史玉柱心地善良，他自信地对公司中的每个人说：“好的，我们可以省钱。褪黑激素产品的年销售额将很快达到10亿。”

褪黑激素在江阴市场的正式推出是以大礼物的形式进行的。首先，将褪黑激素分批发放给社区中的老年人，来回发送了十万元以上的产品。慢慢地，回头客形成了。我去药房买了空的褪黑素盒。我买得越多，老人就热切地问。

就在药房担心看到空盒子而看不到经销商出售的褪黑激素时，褪黑激素广告“显得闪亮”，因此从一开始，“交货交货”就成为褪黑激素销售的市场规则。江阴市场就这样打开了。

1998年5月，史玉柱将赚来的钱投入到无锡市场。他首先为褪黑素的销售做广告，然后谈论经销商。他还要求单手交货，而经销商一开始并不接受。但是史玉柱在谈话时一直在做广告。慢慢地，一些经销商开始付款。

第二个月，史玉柱在无锡又赚了10万元，史玉柱借此将下一个城市开张。几个月后，东北的南京，常熟，常州和吉林都成为褪黑激素的早期基地。一声火花开始了草原大火。到1998年底，史玉柱已经赢得了全国市场的三分之一，月销售额近1000万元。

1999年春天，史玉柱和他的团队悄悄来到上海，位于上海嘉邦路金玉兰广场的“隐居者”。每天晚上，他戴上墨镜，下属在楼下的小吃店“台风庇护所”里吃晚饭。在“台风庇护所”中，史玉柱一个接一个地制定了计划，在中国保健品市场上引起了飓风。到1999年底，褪黑素已经打开了全国市场。

2000年，公司创造了13亿元人民币的销售奇迹，成为保健产品的冠军，并且拥有庞大的销售网络，在全国拥有200多个销售点，超过了鼎盛时期。

三年之内，史玉柱再次站起来。在2000年秋天，他做出了一个轰动的决定。他悄无声息地偿还了所有欠款。

没有债务和轻。 2001年2月3日晚上，史玉柱因其“正当行为”还清债务而接受了采访。他终于将名片直立地分发了。自从1997年“巨人倒下”以来，他就没有使用过名片。他终于做到了。他摘下墨镜，抬起头走在街上，不再担心被别人誉为史玉柱。

“远离江湖而消失”的时代终于结束了。在这一天，史玉柱想起了近年来发生的许多事情。 1997年，当他在*开车时，突然遇到了道路倒塌的情况。汽车的前部埋在一堆岩石中。巨石打破了汽车的玻璃，并将其粘贴在他的面前。只有几厘米的距离。 1999年，在安徽黄山附近，这辆汽车以每小时120公里的速度坠入一个7米深的山谷，他奇迹般地再次幸存下来，但脸上留下了永恒的回忆...

在这一天，他仍在心里默默地感谢许多人，他的朋友们仍然愿意向遇到麻烦的朋友们借钱，多年来陷入困境的老人，以及共同努力的员工和经销商。 ..

他还想特别感谢某人。在1998年上半年，褪黑激素即将投放市场。有一天，他正在无锡出差，没有钱住在旅馆里。他只能在旅馆里住一晚，一晚三十元。一个女服务员认出了史玉柱，但她没有嘲笑他。一盘水果来了，鼓励他重新开始。

“谢谢，感谢您的支持和信任。”

从销售软件起家的史玉柱，自然对电脑游戏并不陌生，但他在1996年真的很喜欢电脑游戏。当时，当巨人遭受金融危机的影响时，债权人接came而至，这使史玉柱成千上万了。玉竹无法正常工作，所以他关了门。中国的史玉柱视电脑游戏为唯一消遣。

2002年底，史玉柱开始玩由陈天桥的盛大公司开发的在线游戏“传奇”，并很快上瘾。

“在玩游戏时，在另一个社会中，其他人不知道你是谁。每个人都混在一起，所有人都平等。每个人在一起战斗，一起打怪物，一起欺负别人，一起被别人欺负。平等。我最喜欢的角色是一个独行侠。当朋友需要帮助时，他会做对的事。”

当时，他每天在《传奇》中度过四五个小时，平均每月支出超过5万元，并在*设备的帐户上投入了数十万元。

在游戏中，史玉柱是一个沉迷的玩家，但他从未失去过作为商人的嗅觉和敏锐度。他意识到：“这里有牛奶和蜂蜜！”

2004年春节过后的一天，史玉柱召集了几位高管开会，讨论投资在线游戏行业为时不晚。当时，中国的网络游戏产业已经发展了三年。盛大，网易和九城等三家国内公司都表现出了胜利的趋势。日本和韩国的游戏也占有很大的市场份额，市场竞争形势不容乐观。但是史玉柱仍然说服了所有人。 2004年11月，史玉柱的正图公司正式成立。

当听说盛大的几名研发人员计划自己创业时，史玉柱毫不犹豫地花了很多钱集体招募他们。这使陈天桥担心了一段时间。

“ Zhengtu”于2005年11月推出。在过去两年中，在线用户数量猛增。它已成为全球第三大中文在线游戏，同时拥有超过100万的用户。 2006年，“正图”的销售额达到6.26亿元。今年的月销售收入已超过1.6亿元，月利润已接近1亿元大关。史玉柱的成功使学习“旅途”中赚钱的秘密成为同行们最热衷的事情。

2007年7月的一天，史玉柱和陈天桥再次相遇。陈天桥说：“说实话，正图最初是从盛大挖人的。我有一个见解。后来，当我看到正图做得很好时，我不能善待你。我有一个见解，我对当地的人说。对于公司而言，这些人能留在盛大与如此众多的在线用户一起制作游戏吗？不能这样做。由于他们不能这样做，所以其他人离开是正确的。” （创业精神）史玉柱甚至感受到了这位老朋友的慷慨大胆。

那么，“正图”的成功到底取决于什么呢？

在采访了史玉柱之后，记者一直想知道他的数百亿美元财富背后的能力是什么？最后，我们发现答案是史玉柱有两个核心“设备”，第一个是善于思考和满足消费者的需求。

在史玉柱看来，关注消费者研究也是他与其他企业家之间最大的不同。 “稍大的企业家今天经常邀请这位*官员吃饭，明天他们邀请银行总裁踢足球。他们有70％的时间是'不安全的'。我从不奇怪*的爱好是什么，我只专注于研究消费者。它节省了我很多时间。”

今天的史玉柱不惧怕别人不认识某位导演或周杰伦和李玉春等知名人物的笑声，但是他不能容忍消费者消费时的种种微妙感觉。

施玉柱的这一特征在他进入网络游戏行业后立即被使用。 “这个行业是一个年轻，浮躁的行业，不知道如何研究消费者。我不知道哪个玩家痴迷或讨厌。”

“每个人的需求都是不同的。您不能花钱要求调查公司进行调查，您不能在路上阻止别人打勾，只能与他聊天，并使事情变得容易。”像《西游记》一样，史玉柱再次在褪黑激素中运用了他的“江阴调查”，与600名选手进行了深入交流，并以选手的需求为动力进行设计，增加了相应的功能，甚至占领了整个行业里面的旧规则开始了。

例如，在所有游戏中，如果要升级，玩家都必须与怪物战斗，而与怪物战斗非常累人。玩家必须集中精力，保持双手运转，并且不能停止七八个小时。战斗怪物是要使玩家感到疲劳和折磨。这似乎是有道理的。这是玩家进入更高级别时必须接受的“组织测试”。

当进行褪黑激素治疗时，这种营销管理模式收到了奇迹般的效果，因此人们将其称为“褪黑激素营销”。

进入在线游戏行业后，史玉柱很快发现了该行业的另一个致命弱点，即他专注于北京，上海，广州和其他大城市，而对中小城市和农村市场的关注却很少。

“中国市场是金字塔形的。塔的顶部是北京，上海和广州。向下是大中型城市和小城市。塔的基础是广阔的农村地区。实际上，市场越来越大。下面的消费者与预期的不一样。穷人，消费能力并不弱。您在一线城市中已经完全占领了市场，不到以下市场的1/10。”

史玉柱从农村复制了他对周边城市的营销策略，一言不发，几乎在所有中小城市和1800个县设立了办事处，并迅速建立了绝对的市场优势。

目前，重量级的同行也开始渗透到中小型城市。面对即将来临的激烈竞争，史玉柱轻声说：“我不怕别人跟我竞争。进入这个市场我要交学费。估计3年后对手将无法到达门口。 。”

在中型城市中，“正图”占据了诸如网吧围墙等战略资源的80％，而其他所有同行只能共享剩余的20％。在小县市，“正图”优势更为明显。

“例如，在这些中小城市的网吧中，我们两个家庭都在争相张贴海报。如果您遮盖我的，我将遮盖您的海报。如果我们的海报被对手遮盖，我们的人民一定会发现在24小时之内，另一方大部分时间都不会看它，另一个例子是每个人都遮住了海报，我们的人民迅速提出了一个政变，那就是使海报比对手大一个圆圈，并在旁边写上“ Zhengtu”。让对方无法覆盖所有内容。这是执行上的区别。”

　　巨人归来

尽管已经过去了十年，但史玉柱今天仍然经常反思那场“著名的失败”。他说：“我一生中最宝贵的财富是永远不会忘记的难忘经历。”他还说：“成功经验的总结大多是歪曲的，失败教训的总结是正确的。”

毫无疑问，“一次死亡”的经历必将在史玉柱心中留下不可磨灭的印记。

在工作日中，史玉柱手里总是有几个东西。一个是精美的紫色陶壶，上面刻有他的名字，他会不时地hold一口。另一个是香烟和打火机。

史玉柱抽烟很特别。点燃香烟后，他没有抽几口气。当他想讲话时，他用三根手指将一根长烟头塞进烟灰缸，几句话后为自己点一支新烟。的。在不到半小时的时间里，烟灰缸里塞满了“烟头”，并伸出了长长的“脖子”。

-对于史玉柱来说，不管他抽烟还是抽什么牌子的香烟都没关系。重要的是，他的手中必须要握有东西，这样他才会感到轻松。

史玉柱告诉我们，他已经重新注册了“巨人公司”，并且很快将包括网络游戏，投资和保健产品等所有业务。

史玉柱还告诉我们，他在上海松江买了一块长1公里，宽1英里的土地，建立了总部，并将在2008年将所有业务转移到那里。

“但是，这次恐怕要盖房子了。这座房子很短，只有三层楼。”